方圆兵法(兵法二)
别被别人踩住你的辫子
  
                    杀人医生
    在经济十分发达的法国，医务界里的医生与药商间的默契配合已成了屡见不鲜
的现象了。制药厂家为了推销自己的产品，常以“出国旅游”为诱饵来贿赂那些喜
欢享受的医生。而那些得到好处的医生们自然会在他们开出的药方中写上这些厂家
的药品名，即使这些产品比其他厂家同类药品价格要高得多。
    1984年到1985年期间，医务界里发生了一场微型心脏启搏器的风波，人们至今
还记忆犹新。
    当时，那些制造启博器的厂商为了把自己的产品推销出去而煞费苦心，绞尽脑
汁，手段之一是与医生搞什么“研究协定”。“学习旅游”，以此作为对使用其产
品的医生的一种犒赏；手段之二，同意用他们的医疗器械产品，厂商即为这些医院
或私人诊所免费安装有关设备，如专门生产心脏启博器的孔特隆公司就提出，凡是
购买他100台微型心脏启博器，公司就提供价值60万法郎的其他设备安装费的优惠条
件；手段之二，竟相跌价以薄利多销的方法来取得巨大利润。法兰西心脏医疗器械
公司将他们的启博器价格下调了40％，即刻便有叨多家大学附属医院中心寄来了订
单。在巨额回扣的刺激和吸引下，一些医生也不管病人是不是真的需要使用启博器
便纷纷给他们装配上这些启博器。而在这种交易中最倒霉的是社会保险公司，它必
须支讨这笔并不低廉的费用。
    而对于接受了馈赠的医生来说，注往是身不由己了。倘若完不成公司交给的定
额，就会麻烦无穷。心血管疾病研究学会的托雷扎尼医生为放射学总公司负责推销
心脏启博器，到年底他仅完成50％的任务，该公司便函寄给他一封带有“机密”字
样的信函，在这封信中，公司提醒他别忘记每出售一台仪器他所得到的2500法郎的
佣金，威胁他“别太占便宜”。
    法国社会福利事务总险查处于1985年为此专门写了个调查报告，并提出了一系
列建议来杜绝这种盛行在医生与厂商间的回扣佣金的歪风。然而时间一点一点过去
了，这些建议始终是纸上谈兵，形形色色的歪风依旧在医务界蔓延，颇有点星火燎
原之势。
                外国的兽医会赚钱
    在法国的埃松地区，区内的商人、批发商和饭馆老板，一谈起兽医检查员热罗
拉米便有谈虎色变的恐惧。他凭借手中的权力处心积虑地找那些商人们的差错，只
要一有机会，便借题大作文章，直到皮包塞足为止。
    1985年8月，他见一户人家的狗窝又小又脏，便以该主人犯虐待畜牲罪的名义来
威胁他，并且直言不讳地说：“若你不想惹麻烦的话，那么拿钱来吧！”结果这户
人家每月给他1千法郎，足足给了一年半的时间。
    但有时这个贪心的兽医也会碰到不买他的帐的人，但结果却往往是那个敢于反
抗的人吃了大亏。一次，他发现一家家禽场的机器不符合标准，他找到了场主，要
他花钱消灾。谁知场主偏偏对他不加正视，他便因此而怀恨在心。结果，这位场主
被法庭判了6个月的监禁。在法庭审理期间，这位场主揭发了热罗拉米的讹诈行径，
但法庭对此置若罔闻。
    由于行政当局对他一味庇护，尽管告状人不少，但却始终末损伤他半根毫毛。
相反地，他更加变本加厉，更加肆意妄为地巧取豪夺。最后，两位超级市场的经理
忍无可忍，直接到埃夫里城检察院提出了起诉。这位贪得无厌、敲诈成性的兽医检
查员总算受到了应有的惩罚。当警方到他家去搜查时，发现了300多瓶各种各样的酒，
上百盘录相带，其中不少全是色情录像片，同时还发现许多照相机并找到一大箱已
经变质的食品，而他的存折上竟然有70万法郎的存款，毫无疑问这些钱全是敲诈得
来的。最后，他被埃夫里法院判了5年监禁。
                信誉乃是经商之本
                  老实人赚大钱
    做生意讲信誉，就是要讲诚信，为自己盈得赞誉和认同，这也许会造成一些亏
损，但以诚待人，以诚经营。终究会得到长久的利益。“信誉比钱贵，贪心夫顾客。”
靠搞欺诈、象骗等手段赚取不义之财。虽然会尝到一点小甜头，但继之而来的肯定
是更大的损失，生意也不会有人来光顾了。
    一勤天下无难事，百忍堂中有太和。和能致财，这是经营的基本功，对顾客笑
脸相迎，笑脸相送，不讲欺骗，以诚经商，顾客自然会常常光顾。通过此举。不仅
可以赢得顾客的欢迎，改善商家与客户的关系，提高信誉和声望，而且可以顺利成
交。如果一味地对顾客蛮横，态度冷淡，势必会使顾客产生厌烦心理，即使你的货
物质量好，他们也不愿再光顾了。
    和气生财，走联合经营之路，扩大企业规模，一方面也可以通过联合造成声势，
提高自己在商场中的影响力和号召力。只要大家以诚信和信誉为宗旨，有钱的出钱，
有力的出力，大家心往一处想，劲往一处使，黄土也会变成金。和气生财意味着大
家都获利，利己同时又利人，不去在意一时，一事的得失。做人第一，赚钱第二，
家相万事兴，人和诸事顺。
    一位成功的商人说过：天资聪颖不如勤于学问。好学问不如处世好，处世好不
如做人好。
    诚信、和气相信誉是大智若愚，谦减忍让的延伸，也是一种经商的韬略和智慧。
                帮人一把
    一个人不可能独自凭借自己的力量去闯世界，即使是那些白手起家的有成就的
人也需要借助众多的人的支持才能达至今日的业绩。问及他们成功的经验。都会对
自己的讲求信誉和以诚经营而自豪不己。讲信誉，讲诚信，送给别人一个人情，表
现自己的诚意，休会收到意想不到的回报。十个欠你人情的人中至少有九个会给你
带来意想不到的收益。
    一个人不可能赚到大钱，并且需要许多人的支持和帮助。在这个过程中，你就
会欠下许多人情债，但你不要急着去偿还。
    您要赚钱的人，应当在心中贮存这样一个信念，社会上的所有人都能帮助你，
所以你要对这个社会心存感激。这会使你赚钱的信念变得更加强烈，更加坚强，会
使你纠正一些对于赚钱的意义的错误看法。
    这样，你就能渐渐地得到别人的尊重。当然，并不是只要心存感激就能得到别
人的尊重。
    天外有天，人外有人。即使你有许多长处也不要沾沾自喜，目空一切。如果你
看不起别人，别人也就会看不起你。同样的，如果你对别人搞欺骗，使手段。早晚
会被别人识破，那么别人同样也会借用你所使用过的手段来对付你。
    你要答应为别人做的事不要过多，因为你有可能不能一一兑现，一旦有一件事
情落空，你就会不好交差。如果这样的求情发生两次，三次，你的形象就会在别人
的心目中被人为地降低，认为你这个人做事不讲信警。久而久之你的威信将会一扫
而光一，谁还会来尊重你，谁还会来帮助你呢？
    自己能办到的事，个要让人帮忙，免得让人说你无能；答应别人办的事，也一
定要尽力去完成，否则别人非但会认为你能力不够，还会觉得你没信用。别人愿意
帮助你是一回事，你请求别人帮助你则又是另一回事。另外，你也不要非让别人做
不愿意的事情。即使他们按照你的意图做了，别人心里也一定很不痛快，当然也不
会尊重你了。
    假如你能做到如此，以这种心态和别人交往，你就会不好意思欠他人的人情债。
    但是，即使你不愿欠别人的人情债，在现实生活中。你仍会不知不觉地受别人
的好处。人生就是这样，所以没有人情味的人往往会被别人说成是冷血动物，会遭
到别人的冷遇和抛弃。
    所以，有人有这种的见解：至少，不要随便接受他人的好意帮助。以这种观点
与他人交往，你的心里才能坦荡，才会毫无牵绊。
    当然，最好还是将你欠的人情债还给他人，尽管要做到这一点会很不容易。不
过，将来也许有一天，你会获得大大的回报。
    同样，不是所有人都会积极去偿还欠你的人情债。不过，总是有人会还的。因
此，有机会的话，你还是应该试着让别人欠你人情债，终有一天，你会连本带利收
回来的。
                 农民也能当大哥
    在生意交往中，对别人示以诚实和信誉，非但不会使你赔本，还能使你大大获
利。
    在美国，有一个农人子弟，靠自己的智慧和才能搞起食品加工业，后来竟成为
国际知名的企业家，这个人就是美国的享利·霍金士。
    霍金士一生保持了农民那种勤劳纯朴的性格，他的这种淳厚的性格得到企业界
同行的交口称赞并且为自己赢得了巨大的成功。不过单靠性格厚道还是不够的，霍
金士还兼有那种创业的苦干精神和顽强毅力。他把农民勤劳纯朴的性格优点和企业
家应该具有的远见卓识和经营智慧巧妙地融为一体。
    霍金士刚开始经营食品加工业的时候，美国的《纯正食品法》还没有出台，许
多食品行业的从业人员在制成品中乱加一些添加物，严重危害着人们健康。
    对此，霍金士保持着坚决反对的态度。他认为赚钱也要赚得正正当当，不能赚
黑心钱，尤其是干食品这一行业，不能为了赚取眼前利益而损害热心消费者的利益，
甚至危害消费者的健康。他说：“供应消费者优良的食品是我们的天职，不能一味
在价格和原料投人上做文章、动手脚。”保证食品纯正，这就是他在经营上的大原
则准向。
    他还严格要求本公司的职员，要他们抱着“这些食品是我们吃”的心理去工作，
要特别注意讲究卫生。
    但是在价格问题上，他却从不迁就消费者。他认为，既然自己在产品质量上作
出了巨大的努力，那么就应该得到与质量相合的价格。消费者要想吃到纯正卫生的
食品，就必须付出相当的费用。他坚持一分钱一分货的真理。
    霍金士坚持自己的原则几乎到了执拗不可回的地步，为此他遭到了许多同行的
非议。但他始终坚持自己的立场而毫不动摇。他。持自己。产产品的质地纯正。凡
要在其制作过程中添加东西，都要经过专家试验，证明确实对人体无害才可投入。
即便给食品添加防腐剂也不例外，而且他还曾经因为防腐剂的问题而被挤出食品加
工业。
    通过一个偶然的实验，专家证明防腐剂对人体有害。霍金十注意到这个报告而
且大为震惊，因为几乎所有同行生产的食品中都添加了这种防腐剂。而且这已经成
为一种生产惯例。
    他决定将这份实验报告公布于世，但专家提醒他是否应该再仔细考虑一下，因
为这很可能会在食品业中引起轩然大波，公司也会遭到同行的斥责和排斥，从而招
致许多不必要的麻烦。再说，在食品中添加防腐剂早已成为众多食品加工企业的生
产模式，添加防腐剂可以延长食品的保存期，有利贮存，一旦放弃防腐剂，就会给
食品业带来一个巨大的难题，那就是如何使食品贮存时间更长。这一困难将是共同
的。
    但霍金士还是把这份报告公布于世，即使是自己也会因此而遭受重大的损失。
“既然我们知道了事情真相，我就不能对大众隐瞒。不管后果如何，必须马上向消
费者宣告，这是我应尽的责任。”
    霍金上此举虽然保护了消费者的权益，擦亮了消费者的眼睛，但却几乎为自己
招致了灭顶之灾，同行为了保护自己的利益，特意进行了声势浩大的集合，把霍金
士毁谤成为“荒谬至极，别有用心”之人。他们还联合起来，在业务上排挤霍金士，
妄图逼迫霍金士至破产绝境。
    他们的举动也的确使霍金士的公司陷人了从未有过的困境：产品销售量锐减，
市场份额也几乎被别的公司给枪光了。
    食品纯正活动持续了三四年之久。1906年，美国政府终于制定了《纯正食品法》。
这一法规的创立，使美国食品在国际上声誉鹊起，这是霍金士始料不及的。
    更重要的是，霍金士在这三四年的磨难的锻炼下，非但没有被挤垮，反而增强
了他创业的信心。在这场商战中大获全胜，他的公司也由此迎来大发展的鼎盛时期。
    当人们纷纷赶来祝贺时，霍金士感慨之余说出了自己的心里话：“我从小没有
学过做生意，后来却成了生意人，是因为我看到很多农产品因为没有销路而被弃置
于田野，感到非常可惜，但是我从一开始经商就不习惯商界的虚假和欺骗行为。支
配我的想法是，生意人也应像平常人一样，不能净做损人利己的事。”
    其实，从另一个角度看，霍金士的所作所为，又何尝不是一种聪明绝顶的竞争
手段：一方面，固然是从根本上保护了消费者的权益；而另一面，通过反对添加防
腐剂的行动，把同行逼进了要么改进工艺，要么下马破产的死胡同，为自己迎来了
发展良机。这种诚信不正是赚大财的武器吗？
                 不让别人白跑腿
    声宝公司董事长陈茂榜也对以信以诚经商情有独钟，亲切。真诚、实在是他一
贯坚持的信念。
    50年前，陈茂榜和三弟陈阿海用仅有的100元钱艰难创业，如今拥有员工5000人，
年营业额高达88亿元。他经营企业成功的秘诀只有两个字，那就是——诚信。
    24岁的时候，他用100多元开了一家电器行。由于资金不足，陈茂榜只得以50元
为一单位，分别交给两家电器中转商作为保证金，然后从他们那里提货来销售。
    这两家中转商都很信任陈茂榜，其实那五十元的保证金只不过是一种形式而已，
陈茂榜从他们那儿提的货价值五百元左右，这是保证金的10倍。
    对于中转商的特别照顾和宽容，陈茂榜以实际行动回报。老老实实，把该付的
钱都弄得清清楚楚，绝不搞欺诈。
    这样的生意交往进行了一段时间之后，陈茂榜取得中转商的更大信赖，因此不
论他提多少货物。他们都会毫不迟疑地答应。从此，陈茂榜的生意越做越大。对此
陈茂榜颇多感触地说：“这件事给我很大的启示，使我深深了解到，在商场上，信
用实在是太重要了。”
    一次。他参加一个工商座谈会，电视予以转播，他讲到一半，假牙突然松动了，
他毫不犹豫地取下假牙，继续讲完。他这种不在乎自身形象的做法，反而给观众留
下了极深刻的印象。
    在伦敦有一家奥莱百货公司，如果顾客在该公司内没有购买到自己称意的东西，
那么，该公司的咨询服务台就会毫无保留地介绍顾客到哪家公司能满意。奥莱百货
公司这种全心全意为顾客服务的态度，不但赢得了诸多同行的赞誉，而且使自己也
倍受消费者的信赖，生意日益兴隆。
                全钱＝才智十诚信
    在商业竞争巾，要想取胜赚大钱，不讲究——定的谋略和手段是不行的，才智
是一方面的资本，二者同样重要。但是，企业经营者在表现自己的诚信的时候，要
注意以下几个方面：
    第一，经营决策是以诚信为基础的。在经营中，企业决策人应该掌握一定的技
巧，使用一定的谋略，但这些技巧和谋略必须以诚信为依托，否则便只能是海市蜃
楼，可望而不可及。德国罕姆辛格公司的女经理西丹·纳利特小姐讲出了自己的原
则：“公司能不能吸引顾客，就好似一个女郎能不能被自己的恋人所爱，如能真正
地吸引，真正地爱，公司的经营就能成功。否则，就免不了会失败。”这种真正的
吸引，真正的爱就来自于自身的诚信和真情表露，而不是单纯的谋略，更不是见利
忘义的不法行为。市场竞争中，企业只有时刻以诚信为本，才会使自己立于不败之
地。
    第二，诚信无欺地宣传自己。企业在竞争中，必须利用各种途径，各种手段，
想方设法地宣传自己，确立自己在社会公众中的形象和声誉。为了求得一个意识的
赞同。现在的许多企业都抛却信誉于不顾，在产品销售的广告宣传中搞一些掩饰纸
漏、文过饰非的欺诈行为。对本企业的缺点短处不掩饰，不缩小，对优点不夸张，
不溢美，这是基本的经营道德原则。
    第三，坦诚无私地反馈信息。现在的世界是信息时代，开放是一种不可遏止的
潮流，任何一个国家，任何一个企业都不可能在封闭中求得生存和发展，固步自封
是经济发展的最大敌人。据说，美国的白宫是对外向公众开放的，任何人都可以在
规定的日子里进入自己所要想参观的场所。英国和日本的议院也同样对外开放，并
设有专门的旁听席，供公众列席旁听。至于国际上许多著名的大企业集团，对信息
的公开交流及反馈就更坦诚真实了。企业在其经营活动中，除非需要加以保密和封
存的信息，都应该公布于世，使别人共同受益。别人才会觉出你的真诚，对你也会
以诚相示。如果你对所知的信息遮遮掩掩、那么别人自然对你也不会示以真面目了。
             八百伴和多米诺皮公司的经营之道
    诚实和信誉在现代商品竞争中尤其显得重要。
    日本的八百半公司曾发生过一桩授诉事件，客人委托八百半送年终礼——柑桔，
20天之后还未送到，而这时已是年终的前一天。店里的发票上记着货已发出，那么
问题就出在送货商身上了，根本与八百半无关。可考虑到八百半建立起来的信誉，
加津当即答应第二天一太早就专门装箱派车送去，定在年前送到。结果第二天这辆
送柑桔的专车一直花了大半天的时间才把货送到，并忙不迭地道歉。事后，加津总
结道：“八百半创业以来，即使是赊销时代也始终致力于信誉第一。八百半让人放
心，八百半保险，八百半万无一失，这就最宝贵的信誉。确实，在一年中最忙的大
年三十，为一箱柑桔花半天时间跑一趟东京根本不划算。但是金钱损失了还能挽回，
一旦失去信誉却再也难以挽回。重要的是，我们要深刻认识到辜负了顾客的期盼和
意愿是最令人痛心的。我认为要守信誉就要不惜付出任何代价，亮出真心。用一辆
货车送一箱柑桔虽然得不偿失，但由此而保佐八百半的信誉，其意义实在是非常重
大。”
    奉献真诚之心，无私为顾客服务，籍此来赢得信誉和支持，从而使八百半规模
不断扩大，而且成为扩大之后的八百半的精神的核心。
    1958年9月26日，第22号台风席卷伊豆半岛。以天城山一带为中心降了7to毫米
的大暴雨。在此之前，加津巴经预见到交通将会中断，消费所需的蔬菜一定会吃紧。
因此他马上组织进货。他的儿子一夫和一名职员冒着危险开车赶往小田原购货。原
先只闭一个小时的往返路程。这次却用了8个小时，到深夜12点才赶回来，甚至有一
段山路，他们刚刚走过就崩塌下来，其险真是万钩之重悬急于发端。第二天是9月2
7日，台风停丁，风和日丽，正好是阴历八月十五，一备家都需购买蔬菜。而市场却
同时因交通绝断而货源奇缺，零售业主见有利可图，竞相攀比提升价格，大萝卜一
根120日元。黄瓜一根42日元。如果加津以高价出售自己手中用生命作代价换回的5
吨货，那么他不但可以人赚一笔，而且也不会招致太多的抱怨。
    但是远见卓识的加津此时所想并非是如何牟取一笔暴利，更多让他考虑的是如
何在这个非常时刻保持八百半创业的一贯宗旨和信誉。为此，他决定不提价，1．5
日元买进的黄瓜加上运费只卖2日元，5日元买进的大箩卜也只卖7日元。前来买菜的
顾客都喜出望外：“八百半的菜实在是太便宜了，和平时价格一样！”市民们奔走
相告。5吨菜不到两个小时便全部售光。
    从这天起才是八百中发展的真正开始。原来实行现金明码标价经营时，日销售
额总在10万日元左右，最高也只能提至20万日元便跌下来。但台风过后，销售额却
倏然提高一倍，每日达40万日元、顾客的回报和认可更增强了加津的信心，由此也
确立起自已的经商原则——信誉第一奉献诚心。
    守信，是树立良好的企业形象，赢得人心的关键举措
    在这方面，古人已经堪为楷模，认为取信于民，讲求信誉才是各项政令、各项
举措得以顺利实施的保障。
    秦国商鞅变法时。为了取信于民，特在秦国国都的南门外竖起一根长木，张榜
宣告说无论谁把长木搬到北门外，都将赏赐五十金。有个人抱着试试看的想法把长
木扛到北门外，结果他令人置信地得到了五十金。通过这一件事，全国人都知道商
鞅守信用，有诺必应。新法公布之后，没有不遵守的。
    古人尚且如此，今人更须借鉴。企业在竞争与商业宣传之中更要注重求信誉、
讲诚信。现代许多企业长盛不衰的奥秘都在于此。
    世界知名的多米诺皮公司，他们在企业的经营活动中总是始终如一地保证最多
的30分钟之内将客户所订的货物送到任何指定地点。这是他们在众多的竞争对手中
得以站住脚的关键所在。这家公司的供应部门在任何时候都能保证公司分散在各地
的商店和代销点不会中断货物的供应。如果这些分店和代销点因商品供应不及时而
影响受惠者的利益，那就是供应部门最大的损失。
    有一次，长途汽车运输货物时出现故障，而车中所运的货物正是一家商店急需
的生面团。公司总裁唐。弗尔塞克得知这一情况后，当即决定包一架飞机，把生面
团及时送到那个将要中断供应的商店。
    “几百公斤生面团，值得包一架飞机吗？”当时有人不理解，提出疑问：“送
货物的价值还不及运费的十分之一呢。”
    “你们感到奇怪吗？”弗尔塞克总裁回答说：“我们宁可赔偿高额的运输费，
也不可中断供销店的供货，飞机为我们送去的不仅是几百斤生面团，而是多米诺皮
公司的信誉，是比我们的生命更重要的信誉。”
    当几百公斤面团抵达那个商店时，这家商店经理欣喜若狂“如果让顾客失望地
空着手回去，那可真是我们商店的罪过，我们哪里还会有脸在这里做生意。”在他
们看来，不能让顾客满意比什么事情都令人懊丧。
    俗话说骗人一时，不能骗人一世。企业要想在商业竞争中获得长久的发展，只
能靠信誉和真诚树立自己的企业形象，能得一分便得一分，不能靠搞欺诈和蒙骗赚
钱，这样不但会使广大的社会公众受害，早晚也会使企业本身被消费者抛弃，最终
在这个发展的潮流中被拉下马来。
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