方圆兵法(兵法二)
精明的头脑
比贼更可怕的人
生意人大都崇尚以诚经营，以信取誉。相信“一勤天下无难事，百忍堂中有太
和”的策略。不因贪图小便宜而去坑害顾客，这是经营者应该倍守的原则，没有顾
客，就没有自己的前途命运。在同其他生意人做买卖、谈生意的时候也要以诚信为
先，不要想处处沾别人的便宜，这样才能赢得别人的信任和支持，有助于你的事业
发展。
但是，毕竟是人心隔肚皮，知人知面不知心，别人的想法你不可能尽知，何况
手有五指参差，人也良莠不齐，有些人就专捡别人的弱点进攻以获取不义之财，这
种人比窃贼更心狠手黑，更难于提防。一旦被他们抓住机会，你就会面临灭顶之灾。
所以与他人做生意，定要谨慎小心，洞悉对方底细之前，切不可剖心置腹，将自己
的底细抖落个一千二净。经商时更要注意这种情况，不要有实必露，也许有一些别
有用心的人正在凯觎着你的成功，如果你对人总是实实在在，也许就会因此而吃大
亏。所以你要学着适当地炸些掩饰，不要把自己的实际情况暴露出来，这样才能使
你达到不败的境地。
请君入瓮
“请君入瓮”这个词大家都很熟悉，但是其来处恐怕并非人人尽知了。
其实，这个成语的原型来源于唐代。唐高宗死后，武则天为了顺利走上女皇宝
座，担心宗室大臣不服，于是在都门设立“铜匦’，下令说任何人都可以告密。把
告密信扔进钢匦，由专人取出，并以此为由来诛杀那些行为不轨或对她不服的大臣。
如果密报确实，那么告密者就可封官。胡人李元礼，因告密而得了游击将军的官衔。
于是，尚书都事周兴、宋俊臣等人纷纷效法，竟相罗织他人的罪名，借此来官运亨
通，随风直上。
这些人当中，数阂兴最为机敏狡诈。他不久就做到厂秋官侍郎之职。他特地豢
养了数百名地痞无赖，专门从事告密活动。每当他想构陷一人之时，便命各处都来
告密，因为口径一致，自然令人信服。假事也成了真事。周兴还根据多年的经验，
总结出了数千字的告密经文，作为秘本传授子弟。
周兴制造了一系列别出心裁的刑具，如定百脉、突地吼、死猪愁、求破家、歹
是实、凤凰晒翅、仙人献果、玉女登梯等等名目。凡是审讯犯人，一声梆响，刑具
毕陈，末等用刑，犯人便早巳魂飞天外，活罪更比死罪苦，不如随口招供，还能求
得速死，省得忍煎受熬。
谁知今日走运，他日遭殃。这个告密、用刑的第一号种子选手竟也吃了亏，彼
人告密、说是他和别人串通谋反，蓄意夺权。武则天大惊，钦点此中第二号种子选
手来俊臣从速了结此案。
来俊臣深知周兴全凭告密，用刑起家，要想让他招供可不是一件容易事。于是
他特置一招，盛情邀周兴一同饮酒言欢。席间，朱俊臣向周兴说了不少赞美活，盛
赞其为唐朝第一办案高手，然后十分诚恳向周兴请教道：‘调兄，现在我碰到一个
十分狡猾的犯人，种种刑具都已用过，他就是不肯把供，你老兄可得赐我高招。”
正被来俊臣捧得骨酥肉麻，飘飘然自鸣得意的周兴不知有诈，借着酒兴不假思
索地说：
“这还不好办。我告诉你一个最好的办法，取一个大瓮（大坛子），把囚犯放
进去，然后架在火上烘烤，我想在犯人被烤熟之前，你就一定能得到招供的。”
来俊臣一听，乐得拍手称妙，立即让人搬出来一个大瓮，在四周架起炭火。周
兴一时被弄得莫名其妙：“难道老弟要在这里审讯犯人吗？”来俊臣这才笑着命人
撤去残席，拿出武则天的敕文，然后对周兴说：“请君人瓮！”
效果比周兴预想的还要好得多，周兴还未置身大瓮，便迫不及待地把宋俊臣想
要知道的东西交待得清清楚楚。
哑巴吃黄莲
以其人之道，还治其人之身。以诈制诈，以奸制奸，表面上看来好像有点不清
不白，但是如果确实能够用这些方法来对付商场中遇到的奸诈之辈，定是最经济。
最有效的办法。
304代的时候，英国商人威尔斯向香港茂隆皮箱行订购了3000只皮箱，价值为2
0万港元。双方签订的合同明确规定，全部货物要在一个月之内交清，若逾期不能按
质按量交货，那么卖方需赔偿英商损失费10万元港元。
一个月内，茂隆皮箱行经理冯灿如期向英商交货。然而威尔斯却大言不惭地说，
皮箱夹层使用了木板，因此这批货不是皮箱，要求中方重做“真正的皮箱”。显然，
此时再去做“真正的皮箱”为时已晚，原来制做的皮箱不但要积压下大部分资金，
还要凭白无故地赔偿10万元损失费给英商。冯地经理怒不可遏，但面对威尔斯的泼
皮无赖行径却又无奈何，多次交涉无效之后，双方只能诉诸公堂，以求一个公断。
然而，法庭开庭审理之后，港英法院却有意偏袒威尔斯，好像冯灿经理已经
“犯下”诈骗罪。这时，冯灿委托的律师罗锦文不慌不忙地站起来，冷静地面对着
强词夺理，气焰嚣张的奸商和貌似公正、心怀私意的法官，随手从上衣口袋里掏出
一只英国伦敦出口的大号金怀表，高声问法官：
“法官先生，请问这是什么表？”
法官神气地说：“这是大英帝国的名牌金表，可是，先生，我提醒你一下，这
金表与本案毫无关系！”
“有关系！”罗锦文高举金表，继续向法庭上的人大声说道：“这是一块金表，
尊敬的法官已有定论，恐怕没有人表示异议了吧？但是，我要问一下，这块金表除
了黄金之外是不是就没有其他的成份？这块金表除了表壳镀了少量黄金之外，内部
机件都是金制的吗？”
法官和威尔斯这才发觉中了“埋伏”，但为时已晚，自己言之确凿的回答早已
成为对方最有利、最无可辩驳的证据。在两人垂头丧气之时，罗锦文不失时机地继
续说：“既然金表中的部件可以不是金子，那么，皮箱中的部件为何非要全都是皮
革呢？很显然，在这个皮箱真假案中，原告威尔斯纯系无理取闹，存心敲诈而已！”
天理昭昭，众目睽睽，威尔斯理屈词穷，法庭也不得不判威尔斯诬告罪并罚款
5000元港币了结此案。
如果在这个案件的审理中，罗锦文一味求理求直，只简单强调理在已方，那么
双方就会相持不下，最终只能中方以逾期认罚。而他巧妙地曲迂求胜，以子之矛，
攻子之盾，使敌人的弱点和心计悉数暴露出来，那么便可个个击破。所谓避实就虚，
发挥自己这一方的精要，避免无谓的婆婆妈妈的纠缠厮打，陷之死地而后生，从而
取胜。
木马计
古人作战，精于用兵之道的人往往能从常理和固有模式之中洞悉出对已有利的
情况，因势利导，常能出奇制胜。古代的荷马史诗《伊利亚特》中记载有名的特洛
伊战争，联军为了攻破特洛亚城，费尽心机想出一条计策。两军交战联军假装节节
败退，仓惶中丢下一个内装精兵的木马。特洛亚人眼见敌军败走，欢声雷动，顺理
成章地将木马作为战利品带回城内，是夜正当特洛亚人庆祝胜利的时候，木马内暗
藏的无数精兵一涌而出，杀得特洛亚人张慌失措，迷糊殒命。城外守候的联军将士
一见城内大乱，也急急向城头攻人，一举占领了特洛亚城。这就是有名的“木马计”。
现在看来，木马计肯定是无稽可考，能装几人的木马已属庞然大物，更不要说
内藏无数精兵的木马了。但是，这种反常规的使诈方法如被使用在经商谋略中，定
能收效显著。
一副手套有两只
美国有一个精明的商人，名叫麦克，总喜欢研究美国有关经商方面的法律，发
现漏洞即随机大捞一笔，而这些法律依旁人看来毫无漏洞可言。
一次，麦克在法国购买了1万副女式皮手套。按规定，这批货物在通过美国海关
时要交纳高额关税。为了减少所交税额，麦克又开始冥思苦想新招术了。
他把手套分两批，先把一批运回美国，另一批封存不动。先期运回的手套如期
抵达，麦克却故意不去提货。按海关法律规定，逾期无主认领的货物就要被拍卖，
他的那批手套自然也难逃此运。拍卖之日，闻风前去购买手套的商人为数不少，麦
克置身其中，不动声色，静观戏剧性变化的到来。当负责拍卖的人打开包装一看，
不禁唏嘘不已：原来运来的手套尽管质量上堪称上乘，但都是左手手套，根本无法
使用。这样的货物谁还会感兴趣！于是顿时冷场，只剩麦克一人还在场内仁立，成
为卖者推一的一根救命稻草。接下来的事情自然是显而易见，麦克以惟一的投标人
的身份，以极低的价格买走了所有的手套。
按照常规，手套总是成双成对的，麦克却一反常规，以全部的左手手套来代替
成双成对的手套，手段如此奇特，再机敏的海关职员也要被瞒过。
很快，麦克的第二批手套又到过海关。这次他不敢再如此炮制一次的“拍卖”，
恐怕引起海关的怀疑，而把一万只右手手套两两相配，去冒充一左一右的“正常”
手套。结果此计成功，海关人员又一次被这种瞒天过海的妙招骗住，只收了麦克50
00副手套的关税。这样，麦克只用一半的关税，外加折卖时左手手套花去的一小笔
费用，就成功地把1万副手套弄到美国境内。一反常规，以此代彼的计谋也不一定都
是诈策，也可以是一种正当。正直，值得提倡的经营方法。
以虚掩实
自己的真实力量，有时需要向对手全部展示，有时却又要巧妙地掩藏起来。是
展示还是掩藏，全凭当时的实际情况而定，运用得当，自能受益无穷。
孙膑和庞涓都是鬼谷子的学生，后来备为其主领兵打仗，昔日同窗今日却成了
对手冤家。孙膑计高一筹，斗智不斗力，隐强示弱，逐渐减少兵灶数目，庞涓认为
孙膑兵力在逐渐减少，自然大喜，命令手下军士抛下辎重，轻装上阵，紧追不舍。
最后两军战于马陵，孙膑集合全部兵马给庞涓以迎头痛击，大煞敌人威风，可怜庞
涓羞败，只好自刎而死。孙膑减灶，逼死庞涓，传为千古美谈。同样是这种计策，
加以反用，也可妙趣连篇。檀道济出师抗敌，兵粮将尽。此情不幸被敌人获悉，倾
力来攻。危机临近。道济危难之中放出掩蔽弱点的烟幕，地上撒上白米，敌人知道，
前去探报，未得详情，便不敢贸然进攻，檀道济这才得以全身而退。
战场之上讲究知己知彼，百战百胜，商场之中也应知己知彼，这样才能一本万
利。首先要对自己有一个正确的估价，不估高也不压低，这样才能给自己一个正确
的定位。知己的同时还要知彼，要了解对手的虚实，做到心中有数，但是做到知己
知彼之后，不要让对手知悉你，如果双方都是知己知彼，那么只有硬拼以勇取胜了。
吕布在三国武将中排名第一，但却被曹操杀死，只因其有勇无谋。要想让对手不知
你，就要学会制造假象，让假象表现在外，对方看过，深信这就是你的真实面目，
那么这个烟幕也就放成功了。如果对方一眼洞穿烟雾的假象，进而深究，那么就是
你的技巧有问题了。只有把自己的弱点掩示成优点，或把优点掩示成弱点，使敌人
自认错误，这才是你的成功。
从前有个银行发行纸钞，忽传面值不稳的消息，风声所及，持钞人挤兑成潮，
银行的里里外外被挤兑的人拥得水泄不通，形势异常严峻。当然，银行发行纸钞，
绝对不会再存现银借兑时之需，因为它要向外放贷。如果处理不当，银行有可能就
会被这些挤兑的人搞破产。但该银行的主事人依然镇定自若毫不慌张，立即将库存
现银一齐搬出来，堆在店堂，一面放长兑现时间，一面向同行拆借现银。店堂内堆
满现银，高与天花板相接，外面却还是一箱一箱地抬进现银，哼嗨之声不绝于耳。
赶来挤兑的人眼见现银如此这多，知道银行实力充足，行情不稳纯属谣传，同时又
苦于排队挤兑，需时太多，回家安歇去了。明日再来，挤兑的人已明显见少，而银
行的存银却一点也不少。大数目的持钞人一见银行财力充足，大放宽心，又想到兑
到现银之后也得费力搬运，又担风险，放在银行里又无危险，索性也就拍手了事，
省得为自己添麻烦。只有那些小数目的人仍要兑换现银，那些大数目的持钞人仍把
钞票带回。一场挤兑风潮，就此烟消云散。而该银行的信用经过这次挤兑风潮之后，
反而更加看好，手中有现银的人大都喜欢来这里兑换钞票使用。
这种掩盖弱点的方法做得真是恰到好处，合理利用自己的实力，然后稍加隐蔽，
成为不被人窥破的假象，这样就能以虚求实，取信于人。同样地，优点有时也要掩
饰起来，虚实示弱，迷惑对手，懈怠对手的注意力，使其掉以轻心，直至遭到你的
正面全力进攻方才警醒，但你却早已占据主动地位了。
天高皇帝远，做事就赚钱
某商业机关的在野派和当权派争夺行政管理权。他们都是从拉拢股权来着手实
现自己的目标的。开始登记股权后，在野派活动甚是得力，所拉拢的股权份额很快
就超过了当权派。他们还同意让人密切注意双方股权比例，但见当权派的股权，每
次登记的数目都有一定降低，显而易见地露出了不支的迹象。在野派同时预算其余
股东，都是远在他省，不易拉拢，自信已稳操胜券。于是自此对当权派的注意力便
日渐松懈，高枕而眠。谁知当权派却早已有人在外省活动，拉拢各省分散股权，并
且把拉拢到的股权暂时隐藏，不办理登记手续，直到登记限期即满的一刹那，全数
携往登记，而在野派此时期限已满，绝无再行挣扎的余地，面对这一致命打击，根
本无法招架，只能以夺权失败而告终，当权派又一次稳稳地坐住了金交椅。细察当
权派斗智过程，其实就是隐强示弱的作用，包括最后的一战，其实就是孙膑减灶、
马陵决战的现代翻版。
经商途中就是要虚实相生，虚虚实实，实实虚虚，让竞争对手把握不住你的实
力，从而无法与你作实力对抗。同时，遇有实力确实比你强的对手，你就应该明知
时务，避实就虚，另寻发展道路，作无畏的拼斗只会搞得两败俱伤。
路透在来到伦敦创办国际通讯社之前，曾有一段时间在德国的古城亚琛从事通
讯社的工作。在这里，他为自己将来的腾飞从各个方面奠定了坚实的基础。
1848年普鲁士政府正式开通了从柏林到位于普鲁士和比利时交界处的亚琛之间
的电报线，并交付以供商业通讯使用。这样，亚琛的位置在地理上一下子便重要起
来了，利用柏林与亚琛之间的电报线从事服务也成了十分有利可图的事业。路透得
知这个消息后，立即行动起来，准备抓住这个机会开一番事业。他赶到柏林，想在
那里效法法国巴黎的哈瓦斯也创办一家通讯社。但是，另有一个叫沃尔夫的人已经
抢在他的前头，在柏林建立了“沃尔夫办事处”。沃尔夫家中广有资财，经济实力
雄厚，且有着与路透同样精明的头脑和才干。面对这样的对手，路透十分明白，自
己根本就无力挑战，或着只能是疲于应付，难以有更大的创新和作为。于是，他决
定放弃在柏林的发展。
但是，路透并没有气馁和绝望，他避实就虚地打了一场漂亮的“内电战”。在
柏林碰壁之后，他马上又赶回亚琛。而这时亚琛的生意尚无人向津。路透喜出望外，
马上开办了一家小小的单独经营的电报办事处。路透广泛搜集此期欧洲各个主要城
市的各种行情快讯。经处理后汇总编辑成“路透行情快讯报”。然后尽可能利用最
快的交通通讯工具把报纸提供给分散的订户。由于不辞辛劳，加倍努力，路透的经
营市场很快打开。一段时间过后，竟然出现了一股争相订购路透快讯稿件的局面。
路透终于在报讯业站稳了脚。
水之形，避高而趋下；兵之形避实而击虚。避实就虚足经商中一条很值得推广
借鉴的经验。
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